Como formar o preço de venda com a Reforma Tributária (CBS e IBS)?

Com a Reforma Tributária do consumo, o preço de venda passa a ser formado em duas etapas: primeiro o valor sem tributo, que precisa cobrir custos, despesas e margem; depois a CBS e o IBS, somados por fora. A Lei Complementar 214/2025 determina que esses tributos não entram na própria base de cálculo (art. 12, § 2º, I) e que a empresa do regime regular recupera como crédito o que pagou nas compras (art. 47). Na prática, o custo de aquisição deixa de carregar tributo embutido, e a planilha de preço antiga, feita para PIS, Cofins, ICMS e ISS, precisa ser refeita.

O que muda no calendário da reforma

A troca é gradual e cada ano tem uma regra diferente. O quadro abaixo resume o que está na Emenda Constitucional 132/2023 e na LC 214/2025.

Para a formação de preço, o marco é 1º de janeiro de 2027. A partir daí, PIS e Cofins saem da planilha e a CBS entra pela alíquota de referência, reduzida em 0,1 ponto percentual em 2027 e 2028 (LC 214, art. 347).

Por que a lógica "por fora" muda a conta

No sistema atual, ICMS, PIS e Cofins integram o preço e parte deles incide sobre si mesma. No sistema novo, a CBS e o IBS são calculados sobre o valor da operação sem eles próprios. Isso tem duas consequências para quem forma preço.

• O preço-base fica visível. A nota mostra o valor da mercadoria ou serviço e, separado, o tributo. O cliente compara preços-base entre fornecedores com mais facilidade.
• O custo de compra cai para quem toma crédito. A empresa no regime regular registra a mercadoria pelo valor sem CBS e IBS, porque recupera esses tributos como crédito, excluídos os bens de uso e consumo pessoal e as demais hipóteses previstas na LC 214 (art. 47).

Como montar a nova planilha de preço

O método mais usado continua sendo o markup, agora calculado sobre o preço sem tributo. A sequência é esta:

1. Custo líquido de aquisição: valor pago ao fornecedor menos o crédito de CBS e IBS aproveitável.
2. Despesas variáveis sobre o preço: comissão, taxa de cartão, frete, em percentual do preço sem tributo.
3. Parcela para custos fixos e margem: definida a partir do ponto de equilíbrio e do lucro desejado.
4. Preço sem tributo = custo líquido ÷ (1 − despesas variáveis % − fixos e margem %).
5. Preço ao cliente = preço sem tributo + CBS + IBS, pelas alíquotas vigentes no ano.

Exemplo: uma empresa do regime regular compra um item por R$ 60, dos quais R$ 10 são crédito de CBS e IBS. O custo líquido é R$ 50. Com despesas variáveis de 10% e 30% para fixos e margem, o preço sem tributo é R$ 50 ÷ (1 − 0,10 − 0,30) = R$ 83,33. Se, num ano hipotético, CBS e IBS somassem 25%, o preço ao cliente seria R$ 83,33 + R$ 20,83 = R$ 104,16. A alíquota de 25% é só ilustração: a planilha deve trazer a alíquota como campo editável.

O que o dono deve decidir antes de 2027

Rever contratos longos

Contratos de fornecimento assinados agora e que atravessam 2027 precisam de cláusula que trate da troca de tributos. Sem ela, o preço contratado pode ter sido calculado com PIS e Cofins embutidos e passar a sofrer a CBS por fora, ou o contrário.

Reavaliar o regime do Simples Nacional

O optante do Simples continua recolhendo pelo DAS (LC 214, art. 41, § 2º). O cliente empresa que está no regime regular, porém, só aproveita como crédito o valor de IBS e CBS efetivamente recolhido pelo fornecedor do Simples (art. 47, §§ 2º e 3º), que tende a ser menor. Para quem vende para outras empresas, isso pode reduzir a competitividade.

Por isso a lei permite ao optante recolher IBS e CBS pelo regime regular, mantendo o restante no Simples (LC 123, art. 13, § 9º). A opção vale por semestre, é irretratável no período e deve ser feita em setembro, para o semestre iniciado em janeiro, e em março, para o semestre iniciado em julho (art. 13, § 10, com redação da LC 227/2026), na forma regulamentada pelo Comitê Gestor do Simples Nacional. A decisão exige simulação com a carteira real de clientes e fornecedores.

Mapear fornecedores e créditos

Vale levantar quais fornecedores estão no Simples, quais estão no regime regular e qual a participação de cada um no custo. Esse mapa define quanto crédito a empresa terá e onde pode haver espaço para renegociar preço-base.

Os erros mais frequentes na transição

• Somar CBS e IBS ao preço antigo, que já tinha PIS e Cofins embutidos, e cobrar tributo em dobro do cliente.
• Manter o custo de compra com tributo embutido, sem descontar o crédito, e superestimar o preço.
• Tratar 2026 como ano de custo extra: com a dispensa de recolhimento e a compensação com PIS e Cofins, o teste é, sobretudo, de obrigação acessória e de sistema.
• Fixar alíquota de CBS e IBS na planilha como se fosse definitiva.

Quem faz o quê nessa mudança

A parametrização dos sistemas, a emissão das notas com os novos campos e a apuração dos créditos são trabalho da contabilidade fiscal. A decisão de preço, a revisão de contratos e a escolha de regime do Simples são decisões de negócio, que pedem simulação de cenários, papel da consultoria. As escolhas de regime e estrutura precisam ficar dentro da lei, como explica o artigo sobre elisão e evasão fiscal, e os efeitos devem entrar no orçamento de 2027.